Bab Dua Puluh: Awal yang Menggemparkan

Untuk meredakan kecemasan Wang Jun yang tak kunjung hilang, setelah makan malam Li Mingchao mengajaknya berjalan-jalan ke kota. Mereka berdua pertama-tama mampir ke restoran yang sebelumnya, dan seperti biasa, pemilik restoran sudah menyambut mereka dari kejauhan.

“Ah, Tuan Li, kenapa hari ini datang tangan kosong? Saya kira Anda kemari untuk mengisi stok,” katanya sambil mengambil rokok untuk mereka berdua. “Dua puluh toples itu benar-benar terlalu sedikit, satu toples saja isinya cuma satu kilogram, banyak pelanggan yang datang agak malam jadi mengeluh kehabisan.”

Mendengar itu, Wang Jun langsung tersenyum lebar, siap menjawab. Baginya, habis terjual adalah hal bagus—di toko masih ada puluhan toples, dan di pabrik pun sisa masih ada lebih dari dua ton, jadi tidak perlu khawatir kehabisan stok.

Namun, Wang Jun belum sempat bicara, Li Mingchao yang jelas tahu isi kepalanya hanya tersenyum tipis dan menggeleng pelan, lalu berkata, “Maaf sekali, hari ini memang cuma ada sebanyak itu. Kalau memang tidak cukup, nanti saya coba ke distributor, kalau ada sisa saya bagi lagi untuk Anda, semoga bisa dimaklumi.”

“Ya sudah, mau bagaimana lagi,” jawab pemilik restoran sambil tersenyum pahit. “Tolong besok bawa dua puluh toples lagi, ya.”

Li Mingchao mengangguk setuju dan segera berbalik pergi. Sebenarnya, ia memang sudah tidak punya stok toples kecil lagi, jadi besok pun jumlahnya tak akan bertambah. Ini memang sudah menjadi bagian dari strategi pemasaran yang ia rancang; semua langkah berikutnya menunggu toko khusus miliknya resmi buka.

“Ada-ada saja kau ini! Stok kita masih banyak, kalau toples kurang ya tinggal pesan lagi, mana ada orang berbisnis seperti ini?” begitu mereka keluar agak jauh, Wang Jun mulai mengomel.

“Sudah, lebih baik kau tetap sibuk di pabrik saja. Urusan pemasaran biar aku yang urus,” jawab Li Mingchao sambil tersenyum pahit.

Mereka lalu melanjutkan kunjungan ke beberapa toko kelontong. Penjualan di sana juga sangat bagus, bahkan pemilik toko mengeluh stok yang diterima terlalu sedikit—sepuluh toples habis ludes hanya dalam satu sore.

Awalnya ia kira harga minuman ini terlalu tinggi, mungkin akan sulit laku. Biasanya arak jagung paling mahal hanya empat puluh sen per kilogram, sedangkan toples kecil berisi dua kilogram ini harga kulakannya sembilan puluh lima sen, bahkan harga ecerannya lebih dari satu yuan.

Walaupun toplesnya cantik, pembeli tetap mencari Arak Hong, namun harga perkenalannya dianggap kurang masuk akal. Apalagi, Pabrik Minuman Qinglin sedang gencar promosi harga murah, jadi semakin terasa tidak seimbang.

Anehnya, siang hari meski pemilik toko sudah mempromosikan habis-habisan, minuman ini tetap tak laku. Tapi setelah waktu makan malam, setiap beberapa menit selalu ada pelanggan yang datang khusus mencari Arak Hong, seolah ada gelombang antusiasme.

Li Mingchao sangat memahami hal ini. Semua berkat promosi dan pencicipan gratis di restoran yang menjadi agen mereka; alasan mengapa setiap toko hanya diberi sedikit stok adalah agar minuman ini semakin dicari dan jadi buah bibir di seluruh kota.

“Oh iya, kau pasti tak lupa pesananku untuk memberitahu pelanggan soal cara minum, kan?”

“Tentu saja tidak. Pelanggan malah merasa kantong kain kecil ini unik sekali, semua tidak sabar ingin pulang dan merebus araknya.”

Setelah tahap perkenalan hari ini, asalkan separuh lebih pelanggan mengikuti instruksi yang ditulis Li Mingchao untuk merebus araknya sebelum diminum, besok pesanan pasti akan meledak. Inilah perbedaan fokus antara dua pabrik arak: koleksi dan konsumsi punya tujuan masing-masing.

Namun, besok Li Mingchao justru akan mengurangi pasokan dibanding hari ini, supaya permintaan pelanggan tetap tinggi. Dengan cara itu, tiga ton arak di pabrik bisa habis terjual dalam masa terbaik untuk dikonsumsi—ini penting untuk menjaga reputasi.

Arak jagung memang segar dan ringan, tapi hanya cocok sebagai minuman musiman; jika diminum terus-menerus, akan terasa hambar. Lagi pula, ini semua hanya pembuka jalan untuk produk andalan yang akan datang, jadi tiga ton stok harus segera dihabiskan, agar tidak mengalihkan perhatian dari produk utama.

Sebelum kembali ke pabrik, Li Mingchao menyuruh Wang Jun mencari tukang jahit untuk membuat tiga ratus kantong kain kecil lagi, sedangkan ia sendiri pergi ke Desa Fumin untuk mempercepat produksi toples kecil yang tersisa. Melihat penjualan seperti ini, dua ratus toples jelas tak akan cukup untuk tiga atau empat hari ke depan. Di zaman ketika strategi kelangkaan belum lazim, kehabisan stok di tengah jalan bisa berdampak buruk, panasnya nama merek pun bisa cepat meredup.

Hari-hari berikutnya, semua berjalan seperti yang diperkirakan. Selain mendengar keluhan para distributor yang terus minta tambahan stok, Li Mingchao paling sering menerima pujian: Arak Hong memang layak namanya, dan semua tak sabar menunggu produk unggulan segera diluncurkan.

Karena itu, Li Mingchao harus mulai merancang strategi pemanasan kedua sebelum peluncuran arak campuran biji-bijian unggul. Tembakan pertama sudah mengenai sasaran, kini tinggal memastikan toko sendiri bisa beroperasi stabil sebagai penutup.

Kurang dari tiga hari, kabar dari pasar rakyat pun terbukti benar. Toko resmi Arak Hong benar-benar buka tepat di seberang Toko Arak Qinglin. Walau tokonya tampak kecil dan tanpa acara pembukaan, jumlah pelanggan yang datang justru di luar perkiraan. Maklum saja, stok di agen sudah lama habis, jadi semua berbondong-bondong ke toko utama.

Dalam bisnis sejenis, hukum pengaruh berlaku di mana-mana. Seperti deretan warung makan di jalanan: jika ada beberapa ramai, pasti ada pula yang sepi total.

Toko Arak Qinglin yang beberapa hari lalu masih ramai, kini setengah pelanggannya berpindah ke toko kecil di seberang. Apalagi dengan ukuran toko yang sangat berbeda, perbandingan antara keramaian satu dan kesunyian yang lain makin terasa mencolok.

Bahkan Wang Jun yang melihat pemandangan ini pun akhirnya paham maksud Li Mingchao, tak lagi mengeluh soal toko yang terlalu kecil.

Lagipula, toko yang kecil membuat mereka tak perlu mempekerjakan kasir khusus, sedangkan para distributor sebelumnya juga bisa membantu meringankan beban penjualan. Untuk saat ini, Li Mingchao sendiri yang berjaga di toko, karena ia paling tahu efek pemasaran yang ingin ia capai.

Tak lama, ketika lima ratus toples mini sudah terjual lebih dari separuh, Li Mingchao pun siap menjalankan strategi terakhir.

“Arak mini edisi khusus, stok terbatas! Setiap orang hanya boleh beli satu. Siapa pun yang membeli, bisa membawa toples ini kembali untuk membeli arak curah, bulan pertama diskon dua puluh persen—persediaan terbatas!”

Walaupun terdengar agak rumit, ini bukan sekadar trik diskon biasa. Li Mingchao benar-benar memahami psikologi konsumen. Sistemnya mirip dengan pengembalian botol bir dulu—kumpulkan botol kosong dan tukar dengan satu botol baru—atau seperti kartu diskon keanggotaan. Membeli toples mini saat pembukaan toko sama saja dengan memegang kartu diskon sementara.

Intinya, pelanggan merasa kalau nanti bisa beli lebih murah, jadi sekarang beli mahal sedikit pun tak masalah. Belum lagi toples kecil yang cantik itu juga punya nilai tambah.

Di sisi lain, strategi kelangkaan yang konsisten dijalankan Li Mingchao mulai membuahkan hasil. Banyak pelanggan merasa Pabrik Arak Hong belum mampu memenuhi permintaan pasar, jadi kalau tak buru-buru beli toples mini, nanti harga naik pun masih ada jaminan diskon.

Dengan begitu, bukan hanya daya saing araknya meningkat, bahkan toplesnya pun jadi barang berharga.

Tiga ton arak jagung tampaknya akan habis lebih cepat dari prediksi, jadi Li Mingchao harus membatasi jumlah penjualan setiap hari, agar stok cukup hingga arak sorgum keluar dari fermentasi.

Tentu saja, beberapa hari ini Li Mingchao juga sangat sibuk. Sebagai pemilik toko yang berjaga langsung, banyak pelanggan ingin bicara langsung dengannya. Mereka semua berharap Arak Hong segera menambah produksi, sementara para distributor berkali-kali datang menagih stok.

Apa pun permintaan mereka, Li Mingchao hanya menjawab dengan senyum dan anggukan. Ia tahu benar kapan harus memperluas produksi, hanya saja yang akan diperbanyak bukan arak jagung, melainkan produk arak sorgum yang jadi bagian dari rencana berikutnya.